降一毛钱,利润翻一倍!外卖定价的3个玩法

很多餐饮人都有这样一种烦恼,做线上外卖,或者是辛辛苦苦经营了一个外卖店,每天的订单都不少,但却没有多少利润。

究竟是哪里出了问题?

小李开了个外卖店,生意可以说非常好,每天能有近百单的订单,两千元左右的营业额。

但令小李不开心的是,每天辛辛苦苦,虽然有着不少的订单,但却并没有多少利润,期间小李也曾经试过涨价,但涨价之后发现订单会急剧下降,更有些顾客在外卖平台给出差评,对店铺的评分影响极大,完全得不偿失。

直到后来,有人给小李建议,把店里的一些产品降0.1元,或许会有不错的效果,小李听了之后试了一下,效果却出奇地好,虽然销量有所降低,但小李的利润却增加了一倍。

原来,小李的外卖店,主要针对的客户是单人餐,客单价在15到20元之间,后来因为小李把主流产品降价0.1元,虽然不多,却构不成了满减,而顾客想要获得满减,需要再加一件产品,这导致小李的平均客单价直接提升了5元左右。

小李有些感慨,做外卖真的不容易,稍微有些不对,就可能对利润产生重大的影响,就想着外卖的定价,简直就是复杂的数字游戏和与顾客的心理博弈,玩不好就赚不了钱。

那么外卖定价都有哪些玩法呢?

在外卖定价中,常用的方式是折扣和满减。而折扣实际上就是明码标价,很少有其他优惠,这里暂且不多说。

而满减就稍微显得有些复杂,而且对外卖商家来说更具有挑战性,稍微有些不合理,不但不赚钱不说,甚至可能赔本。但反过来说,如果满减玩得好,不但会给外卖店带来大量客流,并且还能提高外卖店的客单价。

外卖商家在制定满减活动时应该注意哪些因素呢?

1

了解满减对店铺排名的影响

就如实体店铺的选址,外卖店的排名对外卖店也有着重要的影响。排名越靠前,店铺的流量也就会越高,进店的顾客也就会越多,这是订单的保证。

而满减的力度越大,店铺的排名也就越靠前,但若是不合理的满减额度,又会对店铺的利润产生影响。

针对于此,外卖商家常使用的方式是通过第一档满减提升流量,再通过第二档满减促进成单。

通俗地来说,第一档的满减力度可以尽可能地大,但若是只通过第一档,顾客很难成单。

比如一家外卖店满减是满20减20、满45减25,但店内产品定价却是39.8元,外配单价6到10元的佐餐小食,这样客单价就可以控制在20元左右。

这样既可以保证满减对排名产生有利的影响,又可以保证客单价。

2

外卖定价的技巧

不管是对消费者还是对外卖商家来说,满减其实就是走的先涨价再降价的套路。但在给外卖定价时,却并不能先定价后涨价。而是应该反着来,先确定利润,再通过产品成本和满减确定满减的折扣和价格。

在给外卖产品定价时,可以参考这个公式:

利润=(商品定价+包装费用-满减折扣)*(1-平台抽成)-成本

从上面的公式可以看出,在制定满减策略时,只有商品定价和满减折扣是需要商家确定的,而在确定这两项价格时,若是存在一定的困难,有个小技巧可以参考——

在不确定如何给产品定价时,外卖商家可以参考附近同类型店铺中销量最高的店铺的定价方式,必要情况下可以比较在消费相同金额的情况下,哪家店的性价比最高,自己的店铺与之相比,有哪些明显的优势。

通过参考与对比,外卖商家就很容易给自己制定合理完善的满减策略。

3

阶梯式满减的重要性

阶梯式满减是外卖满减定制中一个非常重要的一项,它甚至可以起到筛选顾客的作用。

而阶梯式满减最基本的功能是刺激消费者消费,消费者在消费中,达到一个满减额度时,若是发现再额外加一点物品,就能轻易地达到下一阶段的满减额度,这时消费者就有很大可能会多加物品,享受更高的折扣,从而提升客单价。

但这个模式比较麻烦的地方就是凑单产品的设计与定价,如果没有凑单产品,或者凑单产品价格太高,顾客可能会有放弃增加物品的打算;可若是凑单产品利润低或者价格低,那么顾客即使增加了产品也不会给餐厅带来更多的利润。因为这样的原因,凑单产品需要满足以下两点:

1. 价格不高不低。价格要合适,顾客增加商品后超过下一满减额度,但又不会超过太多,完全在顾客的接受范围内。

2. 高溢价产品。能卖得出价格,又不会让顾客觉得贵,同时产品也具备高毛利的属性。而这比较常见产品的是加料、汤品、甜品、水果等等。

在制定阶梯式满减策略时,另一个重要的问题就是满减阶梯的长度(或者说分几档)。长度的不同,对应着不同的消费的场景,例如只有一两档的满减,对应的大多是一人食,三至四档对应的则是双人餐,而五档以上则更多是多人消费。

档数较低的一般都不会存在太大问题,但很多时候对于多档满减,有些外卖老板容易考虑不周。

举个简单的例子,小王在上班期间订餐,因为要和同事4个人一起用餐,这时候如果外卖商家没有多档的满减策略,那么小王基本不会考虑。

假设小王4人预计消费60~80元,如果外卖店最高只有满60减30的满减,小李会觉得不划算,他会更倾向于满120减50之类的满减折扣。

对此,如果外卖店提供多人用餐的消费场景,一定要考虑大额订单的优惠策略,否则顾客将会有拆单或放弃订单的可能。

小 结

影响外卖成败的因素有很多,但外卖定价却是最能直接影响外卖销量的因素。而外卖定价,与其说是对价格的调整,不如说是和消费者的心理博弈,只有了解消费者,才能做到最好的定价。

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